【电大代做】形成性测评系统 5205118 商务谈判实务(省) 网上在线形考作业

通过580zuoye

【电大代做】形成性测评系统 5205118 商务谈判实务(省) 网上在线形考作业

买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。


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【答案】:B

客座谈判的特征为语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活。


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【答案】:A

面对面谈判时,谈判程序为解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。


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【答案】:A

国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。


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作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。


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讨价的方式只能是笼统讨价。


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谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。


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货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。


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谈锋进逼通常表现为前进—向前,看似单调其实不然,因为( )都是向前,却充分反映了前进的灵活原则。

A、直向前
B、曲向前
C、快向前
D、慢向前
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妥协的方式总体讲有( )几类表现形式。

A、态度
B、立场
C、数字
D、文字
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人际关系存在( )几种情况。

A、初次交易关系
B、多次交易关系
C、最后交易关系
D、中间人
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典型的价格条件有( )。

A、价格性质
B、支付条件
C、税务条件
D、保证条件
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国际商务谈判的分类方法有( )等。

A、谈判目标
B、交易地位
C、谈判项目所属部门
D、谈判地点
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国际商务谈判构成的要素有( )。

A、谈判当事人
B、谈判标准
C、谈判背景
D、谈判价格
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交易在市场中表现的地位有( )。

A、买方地位的谈判
B、卖方地位的谈判
C、代理地位的谈判
D、合作地位的谈判
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后退中的灵活规则主要表现为后退适时、后退适度。


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小结的时间只有阶段小结和专题小结两种情况。


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国际商务谈判只含谈判当事人、谈判标准两个部分。


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再谈判的形式只能演变出评论–还价–讨价–解释–讨价还价结构。


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探询中冷与热的控制点是探询方式和用语及次数。


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再谈判的基础是磋商、小结,分别代表了谈判的“进度与方向”。


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代理地位的谈判特征为共同语言、对抗性小、谈判广而深。


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商务谈判涉及国内商务谈判与国际商务谈判,两者系同一个范畴。


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先期探询的做法只能直接探询。


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典型的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。


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报价条件的评论有“两式两法”,即( )。

A、印象式
B、梳蓖式
C、比较法
D、分析法
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技术费的解释方式有( )。

A、提成式
B、折旧式
C、补偿式
D、参与式
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实现谈判方案的”三步统一法”是( )。

A、各抒己见
B、选择
C、归纳
D、决断
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备品备件计价解释,谈判手们归出了( )几种解释方法。

A、保期
B、保量
C、保质
D、随购
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谈判终局的判定有三个准则,即( )。

A、条件准则
B、时间准则
C、地点准则
D、策略准则
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无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是( )。

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
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快速思维应遵循两个原则( )。

A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
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对于己方,追求心理变化的应策有( )。

A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
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针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有( )。

A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度与策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度与策略
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日本谈判手普通信奉的谈判哲理是( )。

A、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底
B、笑脸讨价还价、抓关键人物、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼
C、顽强讨价、团体作战、关系是钱
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“言出有信”并不是要求谈判手”有问必答”或”有问必全答”,而是追求( )。

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、答得准确、适时适度、出言不悔
C、能答则答,不能答则不答
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推理的形式有( )。

A、类比、归纳、演绎
B、假设、判断
C、举证、分析、判断
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实现谈判心理缺陷修补,需从( )两方面入手。

A、组织措施与自我改造
B、自我检查与环境监督
C、妥协点与不失误
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适合谈判的人才其选择标准有( )。

A、思想水平
B、工作作风
C、业务水平
D、能言善辩
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英国谈判手颇具绅士风度,外交色彩浓厚,与其谈判的思维对策是( )。

A、注重礼节
B、珍惜友情
C、利用架子求实惠
D、简捷求快
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以成交结束谈判时,主持应含( )。

A、清理
B、签约
C、部署
D、可能的保留
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应对德国谈判手谈判的思维对策是( )。

A、讲究历史
B、以严谨求效益
C、以柔克刚
D、以理克刚
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谈判手职业道德的内涵可概括为( )。

A、礼
B、义
C、诚
D、信
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为宾时,应疾步走进会议室;为主时,若晚到会议室,应缓步走进会谈间。


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要求谈判主持人在谈判中追求有胜利感、有利益。


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推理由前提和结论、概念与判断构成。


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谈判手感情表现形式可归纳为眼神、动作、腔调三类。


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应对法国谈判手谈判的思维对策是珍惜友情、讲究历史、慎立文件和巧借外力。


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组成谈判班子的原则主要有实利原则和进度原则。


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通过逻辑反映检验法、实际效果对比法、文学用语分析法等来判断自然感情与虚伪的感情。


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在以己方谈判人员为主持依据时,主要考虑哪些变量因素?

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判断的辩正思维中有哪四个对立统一的方面?

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逆向思维的表现形式主要有两种,它们是( )。

A、反问和反证
B、换位思考与由坏到好
C、假设和否定
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利用谈判对手心理主要从两个角度而言,即是( )。

A、乘虚而入和借力而用
B、针锋相对和因势利导
C、正面利用和反面利用
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从谈判实际看,谈判手具有代表性的追求是( )。

A、为了金钱、荣誉
B、为了友情、出风头
C、为了工作、客户、企业和国家利益、出风头、晋升、发财
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在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策有( )。

A、予以不松、紧之有望
B、适合对手、引导对手
C、以小求大、扣紧条件
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北欧文化较为独特,与其谈判的思维对策应考虑( )。

A、坦诚相待
B、以理服人
C、以危求安
D、友谊有价
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应对美国谈判手的思维对策是( )。

A、利用性格优点
B、利用心理特征
C、以实对实
D、巧用其大
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主持人总结的目的一般有( )。

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、终结
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谈判手的礼仪包括谈判手的( )。

A、服饰
B、举止
C、谈吐
D、修养
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在引导对方承认错误时,有效的引导手法有( )。

A、软纠
B、硬打
C、干预
D、回避
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接一点,否其余可以破“攻其一点,不及其余”的诡辩。


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谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的距离、表演、用语、音调和快慢上。


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技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可以自行决定。


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判定一个好的开场白有两个标准,即:发挥功效和时间适度。


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阿拉伯区域之间的文化历史久远,与其谈判的思维对策是激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。


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日本谈判手有多年形成的个性、作风和哲理,对其谈判的思维对策是关系在先、有价必讨、重视利益层次。


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作为主谈人,自我控制手法有反思、倾听、排除虚荣和进取。


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破”泛用折衷”诡辩的原则是什么?

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作为主谈人,自我控制手法有哪些?

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对于己方,追求心理变化的应策有( )。
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
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利用谈判对手心理主要从两个角度而言,即是( )。
A、乘虚而入和借力而用
B、针锋相对和因势利导
C、正面利用和反面利用
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论证一般由( )三个因素构成。
A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方法
C、论题、论述、结论
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无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是( )。
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
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论证的原则有三个( )。
A、有理、有利、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质和具体的原则
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谈判手的感情,总的讲有两个作用,即( )。
A、表示自尊、吓唬外人
B、自我发泄、影响对手
C、放松自己、吸引对手
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“言出有信”并不是要求谈判手”有问必答”或”有问必全答”,而是追求( )。
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、答得准确、适时适度、出言不悔
C、能答则答,不能答则不答
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快速思维应遵循两个原则( )。
A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
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从谈判的意义上讲,作为谈判的主持人应明白自己的职责是( )。

A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
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谈判做戏应遵循的原则有( )。

A、讲力度
B、讲场合
C、讲背景
D、讲逻辑性
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针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有投入人员、用语、态度、时间。


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主持人在首场谈判开场时,应抓好介绍、入座、开场白三个环节。


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一般讲,德国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。


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谈判手的态度是行为规范的一部分,具体分谦虚、热情、诚恳,以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。


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如何判断谈判的自然感情与虚伪感情?

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谈判手的感情,总的讲有两个作用,即( )。

A、表示自尊、吓唬外人
B、自我发泄、影响对手
C、放松自己、吸引对手
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论证的原则有三个( )。

A、有理、有利、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质和具体的原则
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论证一般由( )三个因素构成。

A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方法
C、论题、论述、结论
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商业谈判中的话题类型有( )。

A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
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谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间系指谈判的不同阶段,即( )。

A、谈判的准备、初期、中期和后期
B、谈判初期、中期和后期
C、谈判准备、上半段与下半段
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总结各种实践的感受,可将典型的商战策略归纳为( )。

A、七战六十四策
B、八战五十四策
C、九战四十五策
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商业法律用语的特征主要体现在( )。

A、严谨性、数量性与准确性
B、通用性、刻板性与严谨性
C、法律性、商业性和通用性
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反间计运用时应注意( )。

A、挑拨的方法和效果
B、善于搬弄和利用时机
C、选好“引子”有的放矢、利用时效
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借恻隐在运用时要注意( )。

A、演得逼真和效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
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军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。

A、威武、雄壮和坚定
B、干脆、坚定与自信
C、威严、不屈与进取
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运用谈判升格策略时,应注意( )。

A、提前汇报、共同出席
B、随时汇报、准备方案、共同出席
C、运用时间、不可滥用、准备气氛
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鸿门宴策略在商业谈判中,主要指做某件事表面是一回事,而本质却另有所图。


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文学用语不能弥补商业法律用语的不足,两者不能成为语言组成部分。


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商业谈判的各种用语以外交用语而不是商业法律用语作为基础用语。


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商业谈判的各种用语以外交用语为基础用语。


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反间计运用时应注意善于挑拨的方法和效果。


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谈判所处的阶段对谈判策略的选用没有限制。


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影子战是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术。


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商业谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。


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谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法,称为最后通牒策略。


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谈判策略追求的是形式。


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谈判陷于僵局又不想马上让步时,以外交、文学用语为主,插入适当的商业法律用语为宜。


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谈判陷于僵局后,当你又不想马上让步时,以什么用语进行谈判为宜?

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九战四十五策可以随意使用吗?为什么?

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最后通牒使用时应注意( )。

A、通牒明确、不怕破裂
B、令人可信、不可滥用
C、及时通牒、说法平和
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奉送选择权的策略运用应注意( )。

A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、方案份量和抛出的时机
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在按谈判目的选择谈判用语时,谈判目的总的看可分为( )。

A、为了成交、比价、送客
B、为了压价、比价、签约
C、为了送客、拖时、成交
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打虚头策略运用时应注意( ) 。

A、抓准虚头、打虚头要坚决
B、坚决而有成果
C、准而狠
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扮疯相(虎啸计),使用时应注意( )。

A、真切和强度
B、看对象和演技
C、适度和准备防守
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商业法律用语的特征主要体现在其通用性、刻板性与严谨性。


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谈判策略不受整体谈判的法律与伦理的约束,而受过渡状态非常规伦理的影响。


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强攻战是在谈判中以绝对不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。


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谈判策略是客观的谈判程序,而不是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。


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送客谈判时,多以外交用语用语为主,辅之以商业法律用语。


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大型的、综合的交易谈判中运用较多的是单一策略。


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折衷调和的策略与”泛用折衷”的诡辩术有何不同?

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在谈判双方初次会晤时,一般用什么语言效果较好?

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商业法律用语的特征主要体现在( )。
A、严谨性、数量性与准确性
B、通用性、刻板性与严谨性
C、法律性、商业性和通用性
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借恻隐在运用时要注意( )。
A、演得逼真和效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
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谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间系指谈判的不同阶段,即( )。
A、谈判的准备、初期、中期和后期
B、谈判初期、中期和后期
C、谈判准备、上半段与下半段
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反间计运用时应注意( )。
A、挑拨的方法和效果
B、善于搬弄和利用时机
C、选好“引子”有的放矢、利用时效
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商业谈判中的话题类型有( )。
A、寒暄、合同和附件
B、开场、正题和分歧
C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧
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军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。
A、威武、雄壮和坚定
B、干脆、坚定与自信
C、威严、不屈与进取
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扮疯相(虎啸计),使用时应注意( )。
A、真切和强度
B、看对象和演技
C、适度和准备防守
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运用谈判升格策略时,应注意( )。
A、提前汇报、共同出席
B、随时汇报、准备方案、共同出席
C、运用时间、不可滥用、准备气氛
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运用”货比三家”策略时应注意哪些问题?

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欲擒故纵的策略运用时要注意( )。
A、立点在擒、留有机会、谈话分寸
B、不怕纵、留有余地、态度自然
C、立足擒、不怕纵、松紧适度
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在按谈判目的选择谈判用语时,谈判目的总的看可分为( )。
A、为了成交、比价、送客
B、为了压价、比价、签约
C、为了送客、拖时、成交
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即将法使用时应注意( )。
A、态度和话题
B、话题和用语
C、对象与时机
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奉送选择权的策略运用应注意( )。
A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、方案份量和抛出的时机
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磨时间在运用时应注意( )。
A、态度温和、讲话幽默
B、态度温和、避免闲扯
C、会找话茬、讲话艺术
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运用步步为营策略时主要突出( )。
A、顽强
B、利益
C、说理
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总结各种实践的感受,可将典型的商战策略归纳为( )。
A、七战六十四策
B、八战五十四策
C、九战四十五策
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最后通牒使用时应注意( )。
A、通牒明确、不怕破裂
B、令人可信、不可滥用
C、及时通牒、说法平和
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战略决策的实施责任以( )单位为主。

A、项目委托单位
B、受托谈判的单位
C、项目单位的上级单位
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合同附件处理内容主要依据两个原则,它们是( )。

A、紧跟正文的原则和突出价格的原则
B、紧跟明义和突出个性的原则
C、补充正文和突出个性的原则。
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战术决策实施责任,以( )为主。

A、负责人
B、主谈人
C、谈判参与者
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战略决策进行方案选取时,可以遵循( )的原则。

A、择优选取、从众原则、从利原则
B、服从领导、服从多数、安全第一
C、从众原则、从利原则、平衡原则
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完成监督的评价应有三个环节,它们是( )。

A、分析、讨论、判断
B、对照、分析、判断
C、交流、分析、判断
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合同条文公正实用的原则表现为( )。

A、合法性、公平性、实用性
B、合法性、均衡性、现实性
C、合理性、平等性、可操作性
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不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误,这一特征反映了谈判信息的( )。

A、客观性
B、价值性
C、可分享性
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在战术决策过程中,评价信息的要素为( )。

A、信息真伪与信息价值
B、信息量多少与信息真伪
C、信息价值与信息运用
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战术决策的过程分为( )步骤。

A、采集信息
B、评价信息
C、选择方案
D、实施方案
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按信息的载体不同划分,商务谈判信息可分为( )。

A、文字信息
B、语言信息
C、电子信息
D、形体信息
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在战略决策过程中,选择方案的原则有( )。

A、从众原则
B、从利益原则
C、平衡原则
D、不平衡原则
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商务谈判标的物的市场信息包括标的物的供需状况、价格水平等信息和( )特殊信息。

A、商品价格
B、商品质量
C、技术要求
D、储运条件
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合同正文条款的组合为( )。

A、相互支持
B、量体裁衣
C、相互施压
D、纲举目张
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决策的实施涉及( )问题 。

A、确定方案
B、实施责任
C、现场指导
D、监督机制
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合同正文谈判的组织实施中应遵循语义一致和( )原则。

A、前后呼应
B、公正实用
C、随谈随写
D、全文贯通
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在谈判组织总原则的议题选择上,可以重点突破或“步步为营”。


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在收集信息时有对信息的识别要求,对收集来的信息没有再识别的要求。


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环境信息的包容量很大,对一项具体的商务谈判来讲,并不一定所有的环境信息都对谈判产生渐接影响,不同的谈判所需的信息量相同。


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合同的通用条款有标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和生效条款五大条款。


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凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判,凡涉及有价条文或条件均应在统一协调下进行。


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合同的附件可以随意设立。


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主谈人从给自己留下的余地中获得“监督与机会”,从而加强了自己正确决策的能力。该余地的表现形式是场内决策。


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场内决策多为事先制定应对谈判的方法,它包括应对的话语、理由、态度和拟采取的策略。


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信息的利用过程不涉及信息的传递和信息的管理问题,因此,不需要从信息的传递和管理两方面来研究信息的利用问题。


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战术决策的信息部分随战略决策的过程而完成,此外活动、适时的信息采集要靠谈判手的眼观、耳闻与口问去获取。


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通过评价信息,一般谈判手(或主谈人,负责人)会看到( )。

A、问题和希望
B、各种可能性和各种相应困难
C、两个极端方案和若干可能的方案
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合同附件的选择具有一定规律,主要取决于( )。

A、交易内容和正文书写格式
B、交易规模和复杂性
C、交易规模和谈判手风格
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在战略决策过程中,方案论证通常分为( )等步骤。

A、陈述、辩论、选择
B、陈述假设、质询、辩论、归纳
C、陈述假设、分析、归纳、选择
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合同正文谈判时,为了实现语义一致原则,必须遵守( )规则。

A、共识规则、简明规则、译法准确规则
B、共识规则、简明规则、用词一致规则
C、理解一致规则、用词一致规则
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合同附件的谈判原则为( )。

A、与主文呼应、清晰和完整
B、同合同正文条款挂钩、同价格挂钩
C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩
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合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义( )。

A、结构分量和用语分寸
B、交易大小和复杂程度
C、条款量和用语
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监督谈判的代表在参加谈判时,如发现主谈人谈判有错即可予以( )方式纠正。

A、任何方式
B、直接向对方声明
C、不明显的方式
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合同附件绝大部分为技术性附件,但也有( )附件。

A、公平性
B、实用性
C、政策性
D、金融性
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谈判总体策略体现在( )。

A、谈判态度
B、谈判技巧
C、谈判组织
D、谈判结果
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战略决策合理的过程为( )和方案选取等步骤。

A、信息采集
B、信息分析
C、方案假设
D、方案论述
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作为信息的一种类型,商务谈判信息具有( )等信息的一般特征。

A、客观性
B、价值性
C、可识别性
D、可分享或共享性
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合同文本既有法律的原则约束,又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为( )。

A、正文
B、交付条款
C、附件
D、生效条款
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从实务看,商务谈判中的决策可分为( )类型和方式。

A、战略决策
B、战术决策
C、台上决策
D、台下决策
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通过查阅法收集公开信息,可以查阅各种公开出版的( )和企业的管理信息系统。

A、文字材料
B、环境信息
C、电子媒体
D、商业信息
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在信息分析过程中,仅需要从一方证实即可辨别信息的真伪。


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在合同条文的写法上要争“眼前”的利益,但更要注意“将来”的利益,切不可“画饼充饥”,更不可“即刻支付”去换“远期的承诺”。


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从谈判总的态度看,可以运用的策略只有“冷”与“热”。


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一般讲,战术决策为即席形成,它应当由谈判桌上的主谈人做出。


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一个合同的条款可以随意多寡。


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具体的阶段策略选用时,常强调普遍性。


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合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的( )。

A、主次的规则
B、突出重点、带动其他的规则
C、次序规则和主从规则
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纵观各种交易的合同条款,其功能可以归纳为通用条款和(   )。

A、有价条款
B、程序条款
C、特殊条款
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战术决策形式多为( ),个别时候有( )的形式。

A、台上决策
B、台下决策
C、即时决策
D、场外决策
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选择决策的形式有( )。

A、当众选择
B、私下选择
C、小范围选择
D、大范围选择
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从实务角度看,监督手段有听汇报、看报告、派代表,而贯穿手段之中的灵魂是( )。

A、监督
B、评价
C、反馈
D、改正
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战略决策进行方案选取时,可以遵循( )的原则。
A、择优选取、从众原则、从利原则
B、服从领导、服从多数、安全第一
C、从众原则、从利原则、平衡原则


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不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误,这一特征反映了谈判信息的( )。
A、客观性
B、价值性
C、可分享性


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合同附件处理内容主要依据两个原则,它们是( )。
A、紧跟正文的原则和突出价格的原则
B、紧跟明义和突出个性的原则
C、补充正文和突出个性的原则。


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战术决策实施责任,以( )为主。
A、负责人
B、主谈人
C、谈判参与者


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战略决策的实施责任以( )单位为主。
A、项目委托单位
B、受托谈判的单位
C、项目单位的上级单位


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合同附件的谈判原则为( )。
A、与主文呼应、清晰和完整
B、同合同正文条款挂钩、同价格挂钩
C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩


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监督谈判的代表在参加谈判时,如发现主谈人谈判有错即可予以( )方式纠正。
A、任何方式
B、直接向对方声明
C、不明显的方式


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合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义( )。
A、结构分量和用语分寸
B、交易大小和复杂程度
C、条款量和用语


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专注于辅导国开电大、继续教育8年有余,欢迎合作共赢。

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